P.Coelho sakė - gyvenimas sudėtas ne iš troškimų, o iš visų mūsų poelgių.
Gyventi, reiškia veikti. Ir mąstyti. Ir rašyti.
-
Užrašai / Apie Strategiją / Žmonių skatinimas

Žmonių skatinimas

2013-07-22

Išgirdau apie tyrimus, nagrinėjančius žmonių motyvaciją, paremtus įdėja, kad žmonės ką nors darydami pasirenka (sąmoningai ar nesąmoningai), į ką jie orientuojasi  progresą ar prevenciją.

Interviu hbr.org du mokslininkai (E.Tory Higgins ir Heidi Grand Halvorson) pasakoja istoriją apie dvi komandas: Boeing" ir vokiečių futbolo klubą.

BOEING istorija

Tiriamuoju metu Boeing" saugumo rodikliai buvo nepakankamai aukšti, gaminiai nebuvo tokie saugūs ir patikimi, kaip norėjosi vadovybei. Vadovai aiškiai matė, kad tuos rodiklius būtina pagerinti, tad jie pateikė komandai užduotį ir paskelbė apie premiją, kurią gaus visi už tai, jei saugumo rodikliai iki metų pabaigos bus ženkliai pagerinti.

Atėjo metų pabaiga ir  staigmena! Rodikliai nepagerėjo. Lazdos ir pyrago metodas nesuveikė. Natūraliai kilo klausimas – kodėl? Įprasta priemonė – premija lėmė orientaciją į progresą: Jei pasieksite geresnius rodiklius, jūs gausite daugiau pinigų, padidės jūsų atlygis". O užduotis, kurią iškėlė vadovai, buvo ne apie progresą, o apie prevenciją. Reikėjo ne gauti ką nors, o išsaugoti tai, kas jau yra. Taip atsirado disonansas (toks ausį/akį/smegenis rėžiantis neatitikimas) tarp užduoties ir jos įgyvendinimo skatinimo priemonės. 

Ar yra geresnis sprendimas tokioje situacijoje? Yra, tik jį nėra paprasta pamatyti. Jis susijęs ne su pinigais, o su žodžiais.

Norėdami geresnių saugumo rodiklių turime skatinti orientaciją į prevenciją. Tam negalima duoti premijos. Reikia kitokios žinutės, kuri galėtų skambėti taip: Mes atidedam šitą sumą pinigų jums. Jūs jau ją turite. Ir galėsite pasiimti metų pabaigoje, jei bus išlaikyti tokie saugumo rodikliai. Tad dabar nuo jūsų priklauso, ar šią sumą prarasite". Taigi dabar komanda turi fondą ir jis jai priklauso, jei išsaugos tam tikrą saugumo rodiklių lygį. Tokia formuluotė paskatina darbuotojus orientuotis į prevenciją.

Taigi apie skatinimo priemones:

Daugumos skatinimo teorijų pagrindas tai, kad kiekvienas žmogus siekia gauti malonumo ir išvengti skausmo. Tačiau kaip mes siekiame malonumo ir vengiame skausmo, pasirodo, priklauso nuo mūsų orientacijos (ne seksualinės :-).

Žmonės, orientuoti į progresą, malonumą gauna iš naujų dalykų (žinių, daiktų, pažinčių, gebėjimų, patyrimų) įgijimo, o skauda jiems tada, kai jie negauna to, ko užsimano.

Žmonės, orientuoti į prevenciją, malonumą patiria išsaugodami tai, ką turi esamą aplinką, žmones, veiklą, saugumą. Jiems skauda tada, kai jie padaro klaidą ir dėl to praranda, ką jau turi.

Žmonės nėra orientuoti tik viena kryptimi: kiekvienam reikia jausti kažkiek progreso ir kažkiek prevencijos. Vienaip orientuojamės, kai norime ko nors išmokti (pvz., pasiekti ambicingų tikslų ar nukeliauti į nematytą šalį), kitokią orientaciją pasitelkiame, kai turime išsaugoti tai, kas mums svarbu (gamybos linijos efektyvų veikimą, tėvų ir vaikų santykius, savo sveikatą, šeimos finansinę padėtį). Vadovui ir lyderiui parenkant skatinimo priemones svarbu suprasti, kokią orientaciją jis nori skatinti, ir nesukurti disonanso, kuris griauna ir pačius geriausius ketinimus. 

Futbolo klubo istorija

Taigi tie patys mokslininkai su kolegomis Vokietijoje šią logiką išmėgino futbolo klube, kuris norėjo pagerinti baudinių mušimo rodiklį. Pirmiausia, naudodamiesi savo metodika, jie nustatė kiekvieno klubo futbolininko dominuojančią orientaciją  į progresą ar į prevenciją (nes, kaip jie sako, kiekvienas tokią dominuojančią turi).

Baudinių treniruočių metu treneriai (kurie, kaip bebūtų keista, su šiuo eksperimentu sutiko) žaidėjams skirtingai formulavo užduotis. Pusei žaidėjų liepė įmušti tris ir daugiau įvarčių, kitai pusei leido mušant nepataikyti tik du kartus arba mažiau. Abiem atvejais užduotis buvo ta pati (pataikyti bent tris įvarčius iš penkių), tik pirmoji formuluotė orientuota į įvarčių surinkimą (t.y. progresą), o antroji  į nepataikymų sumažinimą (t.y. išsaugojimą).

Tyrimo rezultatai apstulbino  kai užduoties formuluotė atitiko dominuojančią žaidėjo orientaciją (į progresą orientuotam liepė daugiau įmušti, o į prevenciją orientuotam liepė mažiau nepataikyti), žaidėjų rezultatai buvo beveik absoliutus taiklumas. Kai neatitiko, buvo visaip.

Dar apie skatinimo priemones ir kalbą

Įsivaizduokite, kad jums reikia paskatinti savo žmones imtis naujų dalykų, tarkim, pradėti prekiauti nauju produktu. Jei jūsų komandoje yra ir į progresą, ir į prevenciją labiau orientuotų žmonių, bus labai išmintinga sukurti ne vieną, o dvi strategines istorijas apie tai, kodėl naujas produktas gyvybiškai reikalingas kompanijai.

Viena istorija žmonėms pasakos apie tai, kaip šis naujas produktas padės įgyti naujų žinių ir gebėjimų, pritraukti naujų stiprių klientų, atsiriekti didesnę dalį rinkos, pagerinti savo kompanijos reputaciją.

Kita taip pat įkvepiančiai pasakos, kaip šis naujas produktas padės išsaugoti darbo vietas, išlaikyti pajamų lygį ir stiprią klientų bazę (kai seni klientai trauksis, o jų vietą užims nauji); kaip išliksite stipriais žaidėjais rinkoje, o tai užtikrins veiklos stabilumą šiandien ir ateityje, išsaugosite inovatyvios/įdomios kompanijos reputaciją.

Apie tą patį. Nes lazda turi du galus, o moneta  dvi puses.


O tiems, kurie abejoja, į ką jie labiau orientuoti, ir norėtų pasitikrinti, keliaukite čia.